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El negocio hipotecario vuelve a ganar protagonismo en la estrategia de Banco Santander en el mercado español. La entidad ha registrado un repunte del 44% en la nueva producción de hipotecas en España durante el primer trimestreun movimiento que contrasta con la retirada de otros competidores de la llamada guerra hipotecaria.
Este giro se produce en un contexto marcado por el encarecimiento de la financiación y por un mercado de vivienda tensionado por la falta de oferta. Aun así, Santander considera que el entorno actual sigue siendo atractivo para conceder crédito para viviendaespecialmente a clientes con los que ya mantiene una relación de largo recorrido.
El 44% más de hipotecas: cambio de ritmo en pleno enfriamiento del sector
Mientras otros bancos han frenado su actividad hipotecaria, Santander ha acelerado la concesión de hipotecas en España con un aumento del 44% en nuevas operaciones en apenas tres meses. La cifra cobra relevancia si se compara con el descenso superior al 40% en la producción hipotecaria anunciado por Bankinter en el mismo periodo.
El consejero delegado del grupo, Héctor Grisi, ha explicado que este repunte llega después de un año en el que la entidad se había mostrado más prudente con este producto. Ahora, la hoja de ruta pasa por recuperar cuota de mercado hipotecario apoyándose en una oferta que el banco considera rentablea pesar de la presión competitiva y del entorno de tipos.
Grisi subraya que el banco está viendo «signos de normalización» en el mercado y que el crédito para vivienda vuelve a encajar en su esquema de rentabilidad. Según el directivo, la mayoría de las nuevas hipotecas se dirigen a clientes que ya trabajan con el bancoreforzando así la vinculación y el peso de cada cliente dentro de la entidad.
El impulso hipotecario llega, además, en un momento en el que otros competidores han criticado el nivel de precios y la presión sobre los márgenes, hasta el punto de reducir de forma notable su actividad. Santander, en cambio, interpreta el escenario como una ventana de oportunidad para ganar peso en este mercado.
Tipos en el 2,8% y apuesta clara por el tipo fijo
Una de las claves de esta estrategia está en el precio y en la estructura de las nuevas operaciones. El banco sitúa el tipo de interés medio de las hipotecas recién firmadas en torno al 2,8%un nivel que, según Grisi, permite seguir viendo este negocio como atractivo para la entidad.
Ese 2,8% se encuentra por debajo de la media de la eurozona, que ronda el 3,4%lo que sitúa a España entre los países con hipotecas más baratas del entorno europeo. De hecho, el país figura como el tercero con el crédito hipotecario a menor coste dentro de Europa, un factor que también influye en la percepción de oportunidad por parte del banco.
Otra pieza importante es la estructura de los nuevos préstamos: la inmensa mayoría de las hipotecas que concede ahora Santander son a tipo fijomientras que únicamente alrededor del 16% de las nuevas contrataciones se formalizan a tipo variable. De esta forma, la entidad apuesta por ofrecer estabilidad de cuotas a los clientes, para lo que es útil conocer los mejores simuladores de hipotecas en la comparativa y decisión del producto.
El repunte del euríbor en los últimos meses, intensificado por episodios de tensión como la guerra en Irán, ha empujado a esta referencia a aproximarse también al entorno del 2,8%, alineándose con el coste medio de las nuevas hipotecas de Santander. Aun así, el banco defiende que, con estos niveles de tipos y los plazos de devolución habituales, el margen del negocio sigue siendo razonable.
Un mercado con poca deuda y fuerte desapalancamiento de los hogares
Más allá del precio, el grupo fundamenta su apuesta hipotecaria en la situación financiera de las familias españolas. Grisi recuerda que en la última década y media se ha producido un fuerte proceso de desapalancamiento en España: el endeudamiento de los hogares ha caído aproximadamente de un 86% a un 43% de su renta desde 2010.
Además, solo en torno a un 24% de los hogares mantiene una hipoteca para la vivienda habitualuna cifra que, según la entidad, deja margen para seguir creciendo de manera ordenada sin disparar los niveles de riesgo sistémico. Esta menor carga financiera es uno de los argumentos del banco para reforzar su posición en el crédito a vivienda, incluso para opciones como la hipoteca al 100 para tu primera vivienda en casos concretos.
El consejero delegado considera que la actual «crisis de vivienda» en España responde sobre todo a un problema de oferta y no de demandacon escasez de vivienda disponible frente a un interés sostenido por parte de los compradores. En esta coyuntura, Santander entiende que hay espacio para seguir financiando adquisiciones, incluida la inversión en segunda vivienda, siempre que se cumplan los criterios prudentes de riesgo.
La entidad también destaca que la combinación de tipos fijos, plazos largos y un nivel de deuda familiar contenido dibuja un perfil de riesgo manejable. De ahí que el banco se muestre “totalmente abierto” a seguir concediendo hipotecas en Españamanteniendo un volumen significativo de producción nueva a lo largo del año.
Crecimiento en clientes y foco en la experiencia, no en pagar más por los depósitos
El tirón hipotecario se complementa con una evolución positiva en la base de clientes. En los primeros meses del año, Santander ha sumado alrededor de 75.000 nuevos clientes en Españaencadenando 55 meses consecutivos de captación neta positiva en esta filial.
A escala global, el grupo ha incorporado unos dos millones de nuevos clientes entre enero y marzohasta acercarse a los 176 millones de usuarios en todas las geografías donde opera. El objetivo para finales de 2028 es alcanzar en torno a 210 millones de clientes activos, con una aportación relevante de Europa y, en particular, de España.
En este contexto, la dirección insiste en que la prioridad no es competir a golpe de remuneración del ahorro. Según Grisi, para ganar peso en el mercado «puedes ser el que más paga por los depósitos o apostar por mejorar la experiencia del cliente» y la estrategia del grupo se inclina claramente por la segunda vía.
Esta orientación se traduce en una oferta más amplia de productos y servicios, un uso intensivo de canales digitales y una integración progresiva de nuevas soluciones tecnológicas. El objetivo es que los clientes con más productos contratados generen más negocio para el bancoalgo que encaja con el refuerzo del segmento hipotecario y asegurador.
Reorganización interna: menos plantilla en procesos, más empuje comercial y seguros
Para sostener este crecimiento y mejorar su eficiencia, Santander está llevando a cabo una profunda reorganización de su plantilla a nivel global. En el último año, el grupo ha reducido su número total de empleados en más de 11.000 personas, alrededor de un 6%, hasta situarse en unos 185.250 trabajadores.
El ajuste viene impulsado por la simplificación y la automatización de procesosque permiten operar con menos personal en áreas internas como Operaciones. Sin embargo, la entidad subraya que el foco no está únicamente en recortar, sino en recolocar: buena parte de los trabajadores está siendo reubicada en puestos comerciales.
De forma particular, muchos empleados se están destinando a la venta de segurosuna línea de actividad que el grupo identifica como una de sus grandes palancas de crecimiento futuro. Grisi resume la idea con claridad: «Mucha de nuestra gente va a dedicarse precisamente a vender seguros».
El banco está construyendo una plataforma de seguros integrada que abarca Vida, Pensiones y Proteccióncon la intención de que se convierta en uno de los motores de resultados en los próximos años. Actualmente, la cuota de mercado de Santander en seguros se sitúa por debajo de la que tiene en otros negocios, especialmente en España, Portugal, México y Brasil, lo que deja margen para avanzar.
Seguros como complemento clave al crédito hipotecario
La expansión en seguros no se entiende de forma aislada, sino como un complemento natural al negocio de financiaciónincluidas las hipotecas. La entidad está impulsando productos que puedan asociarse a la compra de vivienda, como coberturas de vida, protección de pagos o seguros de hogar, reforzando así la vinculación del cliente.
Según explica la dirección, el objetivo es igualar progresivamente la cuota de mercado en seguros con la del resto de negocios del banco. Para lograrlo, Santander trabaja de cerca con sus socios aseguradores en los distintos países, al tiempo que refuerza sus capacidades internas con más fuerza de ventas especializada.
El proceso de digitalización y la incorporación intensiva de tecnologías como la inteligencia artificial y la automatización están liberando recursos en tareas administrativas. Esos recursos se están orientando hacia actividades con mayor impacto en ingresos, como la comercialización de seguros y productos de valor añadido para los clientes.
En paralelo al impulso hipotecario, esta apuesta por el seguro permite al banco diversificar sus fuentes de ingresosreducir su dependencia del margen de intereses puro y construir relaciones más amplias con cada cliente, algo especialmente relevante en un entorno de tipos incierto y con mayor supervisión regulatoria.
El movimiento de Santander combina, por tanto, un crecimiento decidido en hipotecas a tipo fijo con tipos medios en torno al 2,8%una base de clientes en expansión, un nivel de endeudamiento familiar más saneado que en el pasado y una apuesta clara por el negocio de seguros y la experiencia de cliente frente a la mera competencia por precio; una estrategia con la que el grupo aspira a ganar cuota en España y reforzar su posición en el mercado europeo sin perder de vista la rentabilidad y el control del riesgo.
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